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趙艷豐:探路直企的代工生產模式

時間:2018-11-13 16:40來源:趙艷豐 作者:趙艷豐 點擊:
眼下,很多直銷企業隨著系統團隊的壯大,自己生產的產品已經無法滿足直銷市場的需要,他們開始尋找代工廠協助生產。

【直報網北京11月13日訊】(趙艷豐)眼下,很多直銷企業隨著系統團隊的壯大,自己生產的產品已經無法滿足直銷市場的需要,他們開始尋找代工廠協助生產。另一方面,一些直銷企業計劃增加產品線,但由于受到技術、設備等條件的限制,不得不著手尋找代工廠商。

代工(OEM)是社會化大生產、市場協作細化趨勢下的一種必然結果,也是合理配置資源、提高生產效率的有效途徑。直銷企業利用品牌和渠道優勢,并借助代工廠家的技術能力及產能,可以迅速占領市場。筆者以案例的形式來剖析直銷企業的代工生產模式,希望給讀者帶來借鑒。

實行代工的優勢

可以縮短生產周期

Z公司是國內老牌的直銷企業,旗下的產品有:保健食品、營養食品、保健用品、美容護膚品等,企業實力雄厚。在高速信息的時代,新技術和新概念日新月異,Z公司為了縮短生產周期,有效利用企業優勢資源,決定將一些產品的核心部分自己生產,而將非核心部分外包出去讓其他企業代為生產。這樣做,既可以保證企業仍然擁有關鍵的核心技術,縮短生產周期,并且能夠有效地節省大量原本用于購買和維護生產設備的資金,用于研發,使企業的資金投入始終保持在研發和市場兩個關鍵環節中,形成良性循環的局面。

例如,Z公司的某款膠囊產品,為了縮短供貨周期,降低成本,其對于混料和膠囊灌裝部分由自己進行操作,而將數粒和裝瓶等環節進行外包。這樣操作可以充分使用供方的剩余產能同時又可以縮短生產的整體周期。

代工可以降低產品的總成本

Z公司發現某些代工廠商專注于生產某種類型的產品,通過規模效應能夠實現產品規格標準化,同時因大量集中購入某種或某幾種原材料,而增強了市場上的議價能力,使平均購入成本下降。根據規模經濟的優勢,Z公司在分析和比較了部分原料的成本后,將供方存在優勢的產品進行外包加工。

代工可以繞開國與國之間的貿易壁壘

Z公司作為較早走出國門的直銷企業,經過多年的發展,已經將業務的觸角伸向國際,目前業務已經輻射全球100多個國家和地區。隨著業務輻射范圍的擴展,產品出口也同樣受到各個國家形形色色的貿易壁壘。

比如印度國家就對我國的食品設置了貿易壁壘,舉例說明:如我國生產的食品,成本為 5 美元,在印度當地進口的采購價格為 20 美元。在進入印度海關時,印度政府將按照印度當地的采購價格為基數征收關稅,而通常的國際慣例應該是以進口的成本價格為基數征收關稅。印度政府的這一做法,導致我國企業出口的成本極大地升高,打擊了印度從我國進口食品的貿易,同時起到了保護印度國內企業的效果。

如何在這種不利的環境下拓展自己的海外市場?個人認為除了要增強企業自身的實力外,海外代工也是跨越國際貿易壁壘的一種選擇方案。

如:近幾年,國內彩電企業的產能過剩,超過國內市場消化能力4000萬臺,進行國外銷售時釋放過剩產能就是好舉措。但隨著我國生產的彩電出口量的增加,美國對我國出口的采購實行彩電反傾銷裁決,雖然國內幾家彩電企業積極應對,對于美國的反傾銷裁決進行上述,但我國彩電出口戰略易被人攻擊也是不爭的事實。在中國彩電遭遇美國傾銷調查后,康佳集團首先調整了生產基地的戰略布局,通過海外建設生產基地進行供貨,來應對美國傾銷裁定對國產彩電行業帶來的影響,康佳集團在北美自由貿易區墨西哥城積極興建生產基地,來專門生產供應美洲市場的產品。

品牌的國際化在生產上不可能只局限在母國家。所以,對于Z公司而言,完全依賴在國內生產是不現實的。要成為全球品牌必須具備在全球范圍內重新配置制造生產的能力,必須充分了解國際上各個貿易聯盟間內貿易規定,了解出口市場的相關貿易法規。在最有利于企業戰略實施的地域與最優的國外企業進行合作,利用直銷企業所擁有的核心價值——網絡,讓國外企業為Z公司進行代工生產,將產品供應當地市場并輻射臨近國家。目前Z公司正在積極實施海外代工策略,在俄羅斯尋找代工廠進行深海魚油的加工,并將產品輻射歐洲。在越南進行代工,將產品輻射至東南亞。在美國進行部分保健食品的代工,并將產品輻射至美洲。

自產或代工需要考慮的因素

代工作為一種全新的經營生產方式,具有很多誘人之處,但同時它又充滿了挑戰。實際上,企業的最終目的就是不斷優化已具備的管理、生產和資金等方面的資源,實現企業的利益最大化。“自產或代工”的決策分析應該涉及下面幾個問題:

戰略因素。“我們是什么樣的企業組織?我們的企業戰略是什么?我們的中、長期目標又是怎樣?”摒棄個人的感情因素,用理性的思維去充分考慮以上問題,這在決策過程中是必不可少的。

成本計算。成本往往在選擇哪種加工方式上起到重要的作用。首先要清楚的測算固定成本、可變增加成本、直接和間接成本等,同時對成本進行估測時,還要考慮到長期生產帶來的影響效果。

質量考慮。我們企業必須考慮自產與代工所得到的產品質量之間是否存在巨大差別。若自產的質量等級遠低于代工生產,則可以考慮外包代工。

技術與知識。正如聞道有先后,術業有專攻所描述的,任何企業不可能在所有方面都具備領先的技術或優勢,企業只可能在某一個方面或幾個方面具有優勢。優勢互補是代工生產的關鍵條件。將自己不具備優勢的方面進行提升通常花費巨大,專業的供應商可能已在開發與研制改良產品上投入巨資。而自己培養這種專門技能不僅成本巨大,且費時太久。

設計專利或生產工藝的秘密。部分設計和工藝一旦被專業人士認識看到,企業將失去市場競爭的優勢。因為其他企業可以快速模仿并繼續升級。所以外包代工的產品中包含容易被他人了解和學習的核心設計和技術時,需要謹慎考慮代工生產是否可行。

舉例說明:Z公司銷售的某款唇膏,該唇膏采用目前國際比較流行的硅膠脫模技術,使唇膏的外形更加飽滿、圓潤。而唇膏的加工設備占地面積較小,且韓國進口的加工設備比較先進,售價約 200 萬元人民幣。這里圍繞唇膏是自行購買設備生產還是托外加工進行探討,利用盈虧平衡理論來分析該設備是否需要購買:

唇膏設備的固定投入為 200 萬元人民幣,唇膏的原料及加工成本為 60 元/支。唇膏的市場售價為 200 元/支。

根據盈虧平衡分析公式:總收益=總成本

單位產品價格*產品銷售量=固定成本+產品加工成本*產品銷售

經測算,年度銷售必須達到 2857 支/年萬能夠達到盈虧平衡點。以上計算只簡單地考慮了主要方面,沒有涉及財務方面的稅金、也沒有考慮唇膏加工的報廢風險和庫存保管方面的費用。目前,由于該產品還屬于市場開拓期,市場認知度較差,月平均銷售為 100 支左右,無法達到盈虧平衡點。故根據上述分析,唇膏上市初期可以利用其他加工廠的現有設備進行委托加工。待唇膏上市銷售穩定且銷售逐步上升后,可以考慮投資固定資產進行自己生產。

Z公司在進行產品外包代工時會關注以下問題:

1. 加工廠的生產能力以及交貨周期。Z公司在將自己的產品進行委外代工前都會了解合作廠商的生產能力,但值得關注的一點是生產能力往往與某款產品的供貨能力是不一致的。產生差異的原因如下:1)代工廠擁有很多客戶,在生產能力一定的條件下,能夠分配給你的產能可能很小。2)代工廠的同一設備可能生產多種款式的產品,產品之間的頻繁切換將使實際產能下降。也許代工廠的產能完全可以滿足月訂貨量的需要,但由于代工廠的其他訂單較多,排產周期較長,導致整體交貨周期漫長。

2. 領發料管理:委外代工中原輔料的發放是需要關注的重點。任何的生產及加工都會產生損耗,合理的損耗是雙方都能夠接受的。所以雙方在合作前應該就代加工時的原輔料損耗上限進行約定。此外,雙方應該定期就代工過程中的剩余原輔料進行盤點,按照先進先出的原則使用原輔料,將可能減少不必要的損耗。同時還應提前約定好報廢原輔料的處理方式,避免報廢物料流向市場。

3. 質量驗收管理:對于代工產品,Z公司會與加工方一同制定詳盡的質量控制標準,并就各項質量標準制定相關的驗收操作程序書。對于原輔料及成品進行質量驗收管理。

4. 代工廠商管理和控制:生產外包雖然可以減少企業對生產環節的管理監督,但是同時也增加了企業責任外移的可能性。如果不能對合作者進行有效的管控,則很可能出現市場被合作者自有產品搶走的結果。這就要求委托企業具備很強的控制力,且不斷地監控外包企業的行為,同時努力與外包企業形成良好的長期合作關系。

5. 跨國代工的文化問題:由于國與國之間的文化及制度的差異,對于代工廠商的配合緊密度應該提前做好相應的工作。比方說在國內進行代工如任務緊急,可以要求代工的工廠優先安排生產或要求代工的工人進行節假日的加班。由于文化差異,國外的代工廠極有可能在生產計劃制定后不會因為某一家企業的緊急程度而調整生產計劃,同時要求工人加班生產更是不可能的,因為加班極有可能違反當地的法律。所以在進行跨國代工前,與代工廠進行充分的溝通,了解其生產運作模式,掌握當地的文化和法律是必要的。

6. 供應商的產能及交貨周期:生產外包在對委托企業提出一定要求時,對受托企業也設有一定限制,不僅要求該企業具有強大的生產能力、先進的生產設備、合格的工藝技術、技能熟練的員工以及豐富的生產經驗等體現其核心競爭力的因素,同時,還要求具備良好的信譽度及服務意識。

7. 供應商的配合態度:慎重選擇并開發代工廠商,在開發代工廠商方面不是一味地追求規模大、名氣高的企業,而是開發產能、規模與Z公司的需求量相匹配的代工工廠,其中代工廠對于委托方的重視程度及服務的等級是需要重點關注的。

8. 配方和工藝的保密:在委外代工過程中如涉及配方和工藝等比較敏感的信息時,雙方應該提前簽訂相關保密協議,來對雙方的責權利進行約定。防止代工廠家泄露或防止委托方的配方及工藝的泄露。

總之,代工生產模式需引起廣大直企的關注。我們直企可將產品的核心部分自己生產,而將非核心部分或低附加值產品讓其他企業代為生產,最大限度地縮短生產周期,以獲得持續的競爭優勢,占領市場制高點。

(原標題:趙艷豐:探路直企的代工生產模式)

責任編輯:佟佟

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